90%新客戶會(huì)問的問題，千萬別再這樣回復(fù)了

隨機(jī)應(yīng)變。

新客戶經(jīng)常會(huì)在郵件里問到一個(gè)問題：Do you currently have customers in our market?

如果你在客戶市場還沒有客戶，那么應(yīng)該如實(shí)回復(fù)嗎？

我認(rèn)為是應(yīng)該的。但是怎么去回復(fù)也是有學(xué)問的，不同的說法可能會(huì)導(dǎo)致結(jié)果大相徑庭。

那怎么回復(fù)才能取得更好的效果，抓住客戶的心呢？

01學(xué)員提問一

Q：

老師，您好。

客戶問我是否在當(dāng)?shù)厥袌鲇锌蛻�，我目前是沒有的，就如實(shí)回答了。

但您在課程里說的一些條件我們也沒有，怎么去打動(dòng)客戶？

A：

課程里介紹的并不是一種固定套路。

我希望學(xué)員們更多的能學(xué)會(huì)思考，怎樣揚(yáng)長避短展現(xiàn)自己的實(shí)力，獲得客人的信任。

在你所述的情況下，完全可以實(shí)話實(shí)說，暫時(shí)還沒有這個(gè)市場的客戶。

當(dāng)然此時(shí)你肯定是有別的市場的客戶，想想看有哪些客戶，又有哪些認(rèn)證能夠證明你的實(shí)力的。

比如，你可以這么說：我們暫時(shí)沒有客戶與你在一個(gè)市場，但是這個(gè)產(chǎn)品我們在歐洲（其他國家）已經(jīng)擁有非常多的客戶。

據(jù)我們對市場的了解，歐洲的準(zhǔn)入條件相當(dāng)苛刻，與貴國市場的要求相當(dāng)，我們某個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)適合你的市場（通過對客戶的研究找出他們的熱門產(chǎn)品，看看你自己的產(chǎn)品有沒有差不多的，詳述一下這個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格等等）...... 

再比如說：雖然在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有客戶，但是我們相對地做了調(diào)查，現(xiàn)在做集中開發(fā)，比如當(dāng)?shù)亓?xí)慣使用什么規(guī)格數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)仄放朴心男�，我們的產(chǎn)品對比這些品牌，有什么優(yōu)勢處于什么段位。

諸如此類，將話題引到產(chǎn)品上，以對市場調(diào)查和對客戶的背景研究來向客戶推薦適合他們的產(chǎn)品，表現(xiàn)你的專業(yè)和對市場的了解。

生意的產(chǎn)生就在發(fā)現(xiàn)需求滿足需求上，話術(shù)、套路只是輔助手段。

02學(xué)員提問二

Q：

前段時(shí)間碰到同樣的問題，客戶問我們在他的國家有沒有客戶，這個(gè)客戶應(yīng)該沒進(jìn)口過，我們公司也沒出過這個(gè)國家。

客戶問了這個(gè)問題，我就說商業(yè)機(jī)密不告訴他，我說 l'm afraid it's our secret ，后來就沒后來了。

這個(gè)客戶是 linkedin 上的，我每天都會(huì)發(fā)產(chǎn)品上去，客戶可能也猜到其實(shí)我們并沒有出過該市場，因?yàn)槲覀冞�沒有對口的產(chǎn)品。

請教料神有什么補(bǔ)救的辦法嗎？

A：

只是讓你不要透露客戶的商業(yè)信息，并不是說讓你不告訴客戶你有沒有出口這個(gè)國家。

如果沒有，你就老實(shí)說沒有。

可以說公司一致致力于某些區(qū)域的開發(fā)，但是今年內(nèi)中國和目的國的合作交流越來越頻繁，公司認(rèn)為這是一個(gè)很好的機(jī)遇，便重點(diǎn)制定了開發(fā)計(jì)劃，所以才聯(lián)系到對方，等等。 

如果有，告訴他有，但是客戶的信息由于商業(yè)機(jī)密的關(guān)系不能告訴他。

你甚至可以將提單的客戶信息用 PS 遮蓋住發(fā)給他，以證明你確實(shí)出口過這個(gè)國家。

至于補(bǔ)救的話，你就說你看了下之前的聊天記錄，發(fā)現(xiàn)你好像理解錯(cuò)他的意思了，以為他是問具體的客戶信息，對于他們當(dāng)?shù)厥菦]有出口過，然后搬出那套說辭。

再然后想想你周邊國家，或者跟他們地區(qū)要求比較相似的有沒有出口過，或者問問他具體對產(chǎn)品有什么要求。

03我的建議

在跟進(jìn)以及談判的過程當(dāng)中，你要抓住客戶關(guān)注的點(diǎn)，你要知道 what's they concern？他們顧慮什么？他們在意什么？

那么當(dāng)客戶在郵件中，拋出“你在我們當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼锌蛻�？�?這樣的問題的時(shí)候，我們就一定要好好地仔細(xì)考慮一下，千萬不要草率地去回復(fù)。

我們一定要深入去想一想，客戶為什么會(huì)問這樣的問題？客戶他關(guān)注的點(diǎn)實(shí)質(zhì)是在哪里？客戶的意圖是什么？ 

很有可能，客戶實(shí)際上是想知道，你的產(chǎn)品的質(zhì)量有沒有保證，你的產(chǎn)品的生產(chǎn)的一些標(biāo)準(zhǔn)能不能符合他們的市場？ 

還有就是想了解一下你的信譽(yù)，就是說，在這個(gè)市場上，你能不能持續(xù)不斷地供應(yīng)穩(wěn)定的有品質(zhì)的貨。

對于國外的一些進(jìn)口商來講，他們對于亞洲國家的一些產(chǎn)品的質(zhì)量，以及供應(yīng)商的信譽(yù)，確實(shí)是比較擔(dān)心的。

所以客戶問你有沒有合作的客戶，其實(shí)他是想看看你有沒有一些參考客戶。

就像我們在做網(wǎng)站的時(shí)候，有一個(gè)環(huán)節(jié)叫做client testimonials，可以理解為客戶見證、客戶贊許、客戶認(rèn)可、客戶評(píng)價(jià)等等。

通過 client testimonials 這樣的一個(gè)環(huán)節(jié)，用客戶真實(shí)的一些評(píng)價(jià)或者贊許，可以很快地跟潛在的新的一些客戶建立起信用度，他可以作為參考。

那這個(gè)問題該怎么回復(fù)呢？我認(rèn)為，有就有，沒有就沒有。 

在課程里，我舉了我的一封郵件案例，當(dāng)時(shí)在那個(gè)市場上我并沒有客戶。 

我考慮了一下，覺得還是應(yīng)該如實(shí)地告訴客戶，但這個(gè)問題不應(yīng)該回答得太簡單。

比如說雖然我回答了，我們目前在這個(gè)市場上，確實(shí)還沒有客戶，但是，你不能話說到這里就截止了，對吧。

你要繼續(xù)表達(dá)一些東西，傳遞一些東西給客戶，要去展現(xiàn)自己的實(shí)力。

讓他相信你會(huì)重視開發(fā)這個(gè)市場，你會(huì)持續(xù)地去投入時(shí)間精力，或者資源，跟客戶一起去開發(fā)這個(gè)市場。那這是我們的一個(gè)思路。

對客戶來講，盡管你在當(dāng)?shù)貨]有一個(gè)可供參考的客戶，但是你告訴他這些東西、信息，比簡簡單單回答他 “sorry，we don't have customers in your market” 更好，更有層次。